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19 Agosto 2022

Marketing Funnel: cos’è e come costruire una strategia di successo

Il marketing funnel è un elemento quanto mai essenziale nella strategia di marketing di qualsiasi azienda.

Si tratta di un modello di marketing utile per capire come attrarre i clienti realmente interessati al prodotto o al servizio proposto, ma anche per individuare il modo migliore per entrare in contatto con i potenziali clienti e coinvolgerli.

Prima di approfondire le diverse fasi del processo di acquisto dei potenziali clienti, facciamo un passo indietro per capire qual è la definizione di marketing funnel.

Cos’è il Marketing Funnel?

Il concetto di Funnel marketing si fa risalire addirittura al 1800, secolo in cui Elias St. Elmo Lewis, pioniere della pubblicità, sviluppa il modello teorico denominato AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) per descrivere l’intero processo decisionale di acquisto che prevedeva quattro fasi, dalla conoscenza del brand alla conversione effettiva.

Il termine che oggi utilizziamo ‘’funnel’’ significa letteralmente imbuto, una metafora che descrive perfettamente il modello di marketing in questione.

I consumatori infatti, si trovano costantemente davanti a numerose offerte di innumerevoli brand e procedono ad una progressiva scrematura fino a scegliere ed acquistare il prodotto o il servizio ritenuto più idoneo.

È evidente dunque come il numero di persone che escono come clienti dal funnel di vendita sarà nettamente più basso rispetto a quello delle persone che si trovano all’inizio del processo.

In sintesi, possiamo descrivere il marketing funnel come un modello usato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio.

L’obiettivo di una buona strategia di marketing è proprio quello di far sì che il maggior numero di persone approdino al momento finale dell’acquisto.

Le macrofasi del Funnel marketing

Il Marketing Funnel tradizionale divide il processo di acquisto dei consumatori in quattro macrofasi:

  • AWARNESS
  • INTEREST
  • CONSIDERATION
  • PURCHASE

Immaginate a livello figurativo un imbuto diviso in 4 sezioni orizzontali: la più larga sarà la fase dell’awareness o consapevolezza.

Durante questa prima fase infatti i consumatori prendono coscienza dell’esistenza di un brand o di un prodotto.

Procedendo progressivamente verso la parte più stretta dell’imbuto troviamo la fase dell’interesse (interest).

Nel corso di questa seconda fase il consumatore esprime interesse verso un prodotto o servizio, ad esempio ricercando maggiori informazioni.

Procede dunque ad informarsi il più possibile su tutti i pro e i contro del prodotto/ servizio in questione.

La terza fase quella della ‘’considerazione’’(consideration) è una delle più cruciali e riguarda nello specifico la concorrenza.

Il consumatore infatti, dopo aver raccolto tutte le informazioni di cui ha bisogno, inizia a valutare di procedere all’ acquisto, ma prima confronta il prodotto o servizio con gli altri della sua categoria (sulla base di caratteristiche, costi e benefici).

A questo punto, se soddisfatto dalle informazioni e dai dettagli emersi durante tutto il processo descritto, il consumatore procederà finalmente all’acquisto, obiettivo fondamentale per ogni impresa.

Occorre specificare come nei marketing funnel più moderni, alle quattro macrofasi tradizionali viene generalmente aggiunta una quinta fase, quella della loyality o fedeltà.

Una volta completato l’acquisto infatti, il consumatore verifica se le proprie aspettative sono state soddisfatte ed in tal caso sarà propenso ad acquistare di nuovo da quel brand e consigliarlo ai suoi amici e parenti.

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