Smarketing, per trasformare i tuoi contatti in clienti

Da sempre il reparto vendite ed il reparto marketing all’interno delle aziende sono stati divisi e spesso fanno fatica ad interagire. Lo stereotipo per eccellenza è che tra questi ci sia un vero e proprio conflitto. Nell’era del digital marketing però, questi due reparti sono stati costretti ad avvicinarsi sempre di più, con lo scopo di unire le forze nel coinvolgimento di un maggior numero di clienti. In questo caso parliamo di Smarketing.

Smarketing: cos’è

Nasce così lo Smarketing, che non è un errore di battitura nel voler scrivere Marketing, ma una parola nata proprio dall’unione dei due reparti di vendita e pubblicità. In inglese:

Sales + MARKETING= SMARKETING

Lo Smarketing vede quindi un allineamento dei due comparti, volto all’obiettivo comune di trasformare i contatti in clienti, cioè i leads in costumers.

Smarketing: i vantaggi

Unendo il reparto vendita con quello marketing si ha la possibilità di raggiungere tre obiettivi principali:

• Definire insieme le buyer personas in base al target. Le buyer personas sono rappresentazioni generiche del cliente ideale del proprio brand, utilizzate nell’Inbound Marketing per identificare i potenziali clienti futuri;
• Creare contenuti realmente utili per i consumatori. Questo è possibile perché il reparto marketing, che si occupa della scrittura dei contenuti da inserire sul sito, può contare sulle informazioni date dal reparto vendite, che è quello che riceve richieste di informazioni e chiarimenti dalla clientela. Se ad esempio il reparto vendite registra che il 45% dei clienti fa domanda su un particolare modello di borsa, il reparto marketing potrà provvedere a scrivere un articolo in cui si parli di quel modello;
• Seguire strategie. I venditori possono cioè seguire le strategie di vendita definite dagli addetti al marketing, create ad hoc per il mercato di riferimento dell’azienda, basandosi sui dati delle risposte alle campagne pubblicitarie.

Il funnel dello Smarketing

Nell’Inbound Marketing è di fondamentale importanza il Funnel, cioè quel processo composto da diversi step che conducono un utente fino all’azione auspicata da tutti gli imprenditori: la conversione.

Nello Smarketing il funnel assume ancora maggiore importanza, perché i due reparti sono impegnati in azioni sinergiche nel corso dello svolgimento del funnel.

La parte superiore dell’imbuto, cioè quella in cui si deve diffondere l’informazione a più persone possibile, viene affidata al reparto marketing. La parte centrale invece, deve essere gestita da entrambi i comparti. In questa fase infatti sono presenti due tipologie di persone:

• i cosiddetti “contatti qualificati dal marketing” MQLs, che sono quelli che hanno mostrato particolare interesse per i contenuti del marketing, quindi ad esempio hanno scaricato un e-book o visto un video;
• i “contatti qualificati per la vendita” SQLs, che sono invece ritenuti dal reparto vendite particolarmente propensi ad acquistare.

È quindi fondamentale l’interazione in questa fase affinché il MQL possa trasformarsi in cliente.

La fase finale del funnel invece, è affidata ai venditori, che hanno il compito di chiudere la vendita.
Affinché il processo sia efficace, il nuovo lead deve essere contattato dal reparto vendite entro 24 ore.

Ecco perché è fondamentale lo Smarketing: il contatto e la collaborazione tra Sales e marketing deve essere costante e produttivo per ottimizzare la conversione dei contatti e portarli all’acquisto.

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